Identifier les bons partenaires et poursuivre son développement aux États-Unis

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14 septembre 2017

Si plusieurs entreprises québécoises et canadiennes sont en phase de diversification en dehors de l’Amérique du Nord, un nombre important d’entre elles perçoit le marché des États-Unis comme étant incontournable du fait de son ampleur et de sa proximité.

Même dans un contexte de renégociation de l’ALENA, les opportunités chez nos voisins du Sud ne manquent pas. Aussi, il est important de structurer son développement sur ce territoire et d’identifier les meilleurs partenaires.

Plusieurs dirigeants vont dans un premier temps considérer des options peu coûteuses (sur le plan budgétaire) et réversibles sur le plan contractuel. En effet, le fait de travailler avec un agent manufacturier permet de tester le marché sur un territoire géographique précis (une ville, un État, etc.). Aussi, il faudra vous atteler de patience afin de bien identifier et qualifier ce partenaire (on sait que les bons agents manufacturiers se font très rares dans certains secteurs) et prévoir une banque d’heures afin d’appuyer votre nouveau partenaire, parfois même sur le terrain.

Dans un second temps, avec la hausse de leurs activités, plusieurs joueurs vont considérer l’emploi d’un centre de stockage, l’implication d’un distributeur ou d’un licencié, une potentielle acquisition, etc. Rapidement, on voit que le nombre d’options en termes de mode de présence aux États-Unis tend à croitre, offrant de nombreuses options aux entreprises (3PL, domiciliation, VAR, etc.) et ces dernières sont autant disponibles pour les manufacturiers que pour les entreprises de services.

Aussi, dresser un plan de match est nécessaire pour tout exportateur, ne serait-ce que pour bien camper ses attentes au niveau de ses partenaires commerciaux et bien préciser les ressources avec lesquelles nous allons concrètement les appuyer. Dans tous les cas, un partage des tâches devra être contractuellement précisés (Qui s’occupe du service après-vente? Qui est en charge des retours?, etc.)

Finalement, au même titre qu’auprès de partenaires potentiels en matière d’approvisionnement, une enquête devra être menée afin de bien structurer votre présence commerciale aux États-Unis.

Un billet de Guillaume Cariou, directeur général, Mercadex International